Що таке лідогенерація

Багато власників сайтів, на яких представлені товари і послуги, цікавляться, що таке лідогенерація. Це тактика інтернет-маркетингу, спрямована на збільшення кількості клієнтів. Щоб зрозуміти суть процесу, варто дізнатися, що таке лід. Це відвідувач, який зайшов на сайт і здійснив цільову дію – замовив зворотний дзвінок, залишив контакти, зателефонував або залишив контакт для зворотного зв’язку.

До лідів належать користувачі, які підписуються на розсилку і користуються інструментами підтримки клієнтів, наприклад, чат-ботами. Процес лідогенерації можна налаштовувати з урахуванням потреб і цілей. Якщо перед вами стоїть завдання отримати особисті дані потенційних покупців, ваш лід – користувач, який залишив електронну адресу або телефон для підтримки зв’язку.

Ліди поділяються на цільові та нецільові. У першому випадку йдеться про користувачів, які дійсно зацікавилися і потребують продукту. Нецільові ліди здійснюють дію помилково.

Класифікація лідів за ступенем зацікавленості:

• Холодні. Це представники початкової стадії воронки продажів. Вони ще не знайомі з брендом і не готові зробити покупку. Щоб спровокувати їх на активні дії, потрібно використовувати додаткові інструменти – рекламу, дзвінки.
• Теплі. Користувачі, які знайомі з брендом, але ще не зробили покупку. У цю групу входять підписники в соціальних мережах, відвідувачі, які ставлять запитання в чат-ботах, залишають заявку на дзвінок, підписуються на розсилку.
• Гарячі. Відвідувачі сайту, які серйозно цікавляться продуктом і готові оформити замовлення. У цю групу входять користувачі, які поклали товар у кошик або обговорюють з менеджером питання, що цікавлять, і деталі.

У майбутньому ліди часто стають покупцями. Чим більше лідів, тим більше продажів. Для ефективного розвитку бізнесу варто використовувати всі інструменти та канали, щоб генерувати ліди.

Маркетингове агентство Well Done допоможе збільшити кількість лідів, що призведе до підвищення обсягів продажів і прибутку.

Лідогенерація: як це працює

Щоб розібратися в питанні, варто дізнатися, що означає лідогенерація і як це працює. Серед пріоритетних каналів лідогенерації – реклама. Йдеться насамперед про інтернет-рекламу – контекстну і таргетовану. Для збільшення кількості лідів необхідно налаштувати рекламу на сайті, в інтернеті та соціальних мережах. Зазвичай в інтернеті використовують лендінги – спеціальні сторінки, призначені для підвищення конверсії.

Система лідогенерації включає інші інструменти:

• SEO-оптимізацію. Створення текстового контенту на сайті, який відповідає запитам користувачів. Згідно з дослідженнями, проведеними американською компанією HubSpot, SEO-просування входить до ТОП-5 найефективніших маркетингових стратегій. Компанія HubSpot – один із найбільших у світі розробників програмного забезпечення.
• Таргетинг у соціальних мережах. Головна особливість соціальних мереж – величезна кількість користувачів, які за правильного маркетингу можуть стати вашими клієнтами. Соціальні мережі ідеально підходять для підвищення впізнаваності та формування сприятливого іміджу бренду.
• Розсилки електронною поштою. Поштові розсилки допомагають поступово переводити клієнтів з розряду холодних лідів у теплі та гарячі.
• Рекомендації від інфлюенсерів. Рекомендації людей, чиїй думці довіряють, що не залишає сумнівів у якості та користі продукту.

Ліди – потенційні клієнти. Лідогенерація клієнтів відображає процес виявлення потреб потенційних покупців і стимулювання активних дій.

Лідогенерація: методи

Лідогенерація – це розширення клієнтської бази за допомогою різних інструментів маркетингу. Методи лідогенерації – канали залучення нових клієнтів. Для збільшення кількості лідів фахівці Well Done використовують різноманітні інструменти, зокрема лід-форми, чат-боти, лід-магніти, поп-апи.

Лід-форма являє собою анкету, розміщену на сайті або на сторінці в соціальній мережі, де відвідувачеві пропонують ввести дані – ім’я, прізвище, телефон, електронну адресу. Ефекти від використання лід-форм:

• Реєстрація на сайті. Реєстрація передбачає введення контактних даних, які надалі використовує менеджер для розсилки або дзвінка.
• Підписка на розсилку. Зазвичай за підписку користувачеві пропонують знижку, промокод або інше заохочення.
• Розрахунок вартості. Користувач вводить дані у форму, де автоматично відбувається розрахунок вартості товару або послуги.
• Замовлення дзвінка. Користувач залишає телефон, про що завдяки системі CRM дізнається менеджер і передзвонює потенційному клієнту.

Чат-боти допомагають частково автоматизувати етапи воронки. Переваги чат-ботів включають зниження навантаження на менеджерів, можливість генерувати ліди без залучення співробітника компанії. Користувачеві, який пише питання в чат-боті, не доводиться довго чекати на відповідь, що сприяє здійсненню покупки. У клієнта не залишається часу, щоб знайти причини для відмови від угоди і передумати. Функції чат-ботів:

• опрацювання заявки;
• відповіді на запитання;
• підтвердження замовлення;
• внесення даних до системи CRM.

Сучасні чат-боти розрізняють постійних клієнтів і відвідувачів, які вперше на сайті, обираючи відповідний до випадку алгоритм спілкування і взаємодії.

Лід-магніт являє собою лід-форму з додатковим бонусом для клієнта, що підвищує ступінь залученості в процес покупки. В обмін на контакти користувач отримує пробну версію, чек-лист або знижку. Невеликі заохочення стимулюють потенційного клієнта залишати контактні дані. Лід-магніт – чудовий спосіб презентувати новий продукт.

Поп-ап – спливаюче вікно, яке бачить користувач під час перегляду сторінки. Поп-апи допомагають підвести користувача до здійснення цільової дії. Перераховані методи лідогенерації допоможуть зібрати контактні дані відвідувачів і мотивувати їх до покупки. Один із способів мотивації – пропозиція корисної додаткової інформації про продукт або послугу. Якщо відвідувач сайту не помітить переваг продукту, він не залишить дані. Корисний матеріал може будуватися за принципом інфографіки, порівняльної таблиці, добірки тематичних матеріалів.

Консультація – ефективний метод лідогенерації у великих інтернет-магазинах, де представлений широкий асортимент. Запропонуйте відвідувачеві допомогу з підбором відповідного товару. Консультація ефективна на будь-якій стадії воронки. Наприклад, у випадках, коли відвідувач поклав товар у кошик, але не оформив замовлення.

Етапи лідогенерації

Lead generation – це комплекс заходів щодо збільшення кількості клієнтів. На першому етапі лідогенерації потрібно привернути увагу відвідувачів. Основні етапи лідогенерації:

• Визначення продукту або послуги для продажу.
• Формування образу цільової аудиторії – потенційного покупця, на якого орієнтований продукт.
• УТП – торгова пропозиція з виділенням конкурентних переваг продукту.
• Ресурс, на який потрібно залучити ліди. Зазвичай це сайт компанії або сторінка в соціальних мережах.
• Інструменти залучення – таргет, контекст, SMM, SEO, розсилки.

Аналіз якості лідів у розрізі джерел трафіку здійснюється за допомогою систем CRM, Google Analytics.

Лідогенерація: методи

Лідген – це постійне поповнення клієнтської бази, що сприяє ефективному розвитку бізнесу. Методи лідогенерації будуються на пошуку каналів та інструментів для залучення клієнтів. Онлайн канали швидко і досить просто налаштовуються, що зумовлює високу конкуренцію. Якщо використовуєте онлайн канали, доведеться знаходити рекламу, яка відрізнятиметься від тисяч аналогічних оголошень.

Лідогенерація сайту передбачає використання SEO-просування. Визначте цільову аудиторію і текстові запити в пошукову систему, які можуть виходити від ваших потенційних клієнтів. Скористайтеся сервісом Google Keyword Planner для збору семантики і дослідження ключових фраз. Інформація про запити, які часто зустрічаються, потрібна, щоб досягти успіху в лідогенерації.

SEO-фахівці Well Done допоможуть просунути сайт на верхні позиції в пошуковій видачі. Зазвичай користувачі не дивляться результати за межами першої сторінки. SEO-оптимізація проводиться для збільшення кількості лідів.

Другий ефективний інструмент – контекстна реклама. Впроваджуйте і налаштовуйте контекстну рекламу за допомогою сервісу Google Ads. Користувачі, які шукали товари і послуги через пошукові системи, бачитимуть відповідні рекламні оголошення на різних сайтах. Використовуйте різнопланову рекламу:

• Орієнтовану на запити в пошуковій системі.
• Ретаргетинг.
• Прив’язану до геолокацій.

Проведіть дослідження і виявите сегмент цільової аудиторії, який може стати конверсійним. Розвивайте рекламну компанію з орієнтиром на конверсійну групу.

Якщо важко самостійно розібратися, як працює лідогенерація, звертайтеся в агентство Well Done і ми допоможемо вам залучити нових клієнтів.

Лідогенерація: інструменти

Використовуйте SMM – проводьте рекламні кампанії в соціальних мережах. Регулярні маркетингові заходи в соціальних мережах допоможуть поліпшити імідж компанії і викликати у потенційних клієнтів довіру до бренду.

Проводьте реферальні програми – використовуйте своїх клієнтів, які вже переконалися у високій якості вашої продукції.

Пропонуйте клієнтам бонуси та інші заохочення за позитивну розповідь про покупку знайомим і підписникам.

Використовуйте метод колаборації – пропонуйте компаніям зі схожою цільовою аудиторією проводити спільні рекламні акції. Розміщуйте рекламні матеріали в блозі партнерів і робіть взаємні репости. Такий підхід додасть потенційних клієнтів з аудиторії партнерів.

Використовуйте різнопланові рекламні матеріали, зокрема відеоролики, які можна розмістити на YouTube. Ведіть власний YouTube-канал, щоб охопити більше аудиторії. Відеореклама привертає увагу і викликає інтерес.

Офлайн канали лідогенерації включають білборди та банери. Щоб збільшити кількість лідів, розміщуйте на рекламних носіях телефон, адресу, QR-код із посиланням на сторінку сайту або сторінку у соціальних мережах.

QR-коди при правильному налаштуванні можуть стати ефективним інструментом лідогенерації. Це універсальний інструмент, який підходить для різних завдань. Запропонуйте користувачам зареєструватися за QR-кодом, який містить посилання на форму реєстрації. Розмістіть QR-код на банері, упаковці товару, рекламній поліграфії або в обліковому записі в соціальних мережах. Для мобільних програм використовуйте QR-код з посиланням на app store. При використанні смартфона простіше перейти QR-кодом, ніж вводити посилання вручну. QR-код можна використовувати для створення віртуальної візитки, на якій можна розмістити основні дані адресу –, контакти, схему проїзду.

Для підвищення ефективності заходів lead gen продовжуйте збирання даних про відвідувачів сайту.

Інформація, що допоможе створювати релевантні пропозиції:

• Яким пристроєм користується відвідувач.
• Звідки перейшов.
• Які сторінки переглядав.
• Які форми вносив дані.
• Які запитання ставив у чат-боті.

На основі отриманої інформації пропонуйте рішення, цікаві для користувача, наприклад, знижки на товари, розташовані на сторінках, які він відвідував. Використовуючи чат-бот, нагадайте недавньому відвідувачу про товари, якими він цікавився.

За допомогою інструментів лідогенерації маркетологи підводять відвідувача до активних дій – оформлення замовлення. Залучення лідів відбувається у різний спосіб:

• розсилка електронною поштою;
• контент-маркетинг;
• SEO-оптимізація;
• рекламні заходи.

Процес лідогенерації відбувається у кілька етапів. На першому етапі відвідувач знайомиться з компанією та її продуктами. Знайомство з брендом відбувається через соціальні мережі, офіційний сайт, блоги та інші онлайн та офлайн канали. На наступному етапі заклик до дії стимулює відвідувача залишити контактні дані або замовити дзвінок.

Електронні листи – ефективний інструмент лідогенерації. При складанні листа враховуйте особливості цільової аудиторії. Пропонуйте продукти, релевантні запитам та потребам користувачів. Додайте чіпляючий заголовок та яскраве зображення, продумайте основну тему. Коротко та зрозуміло викладіть суть. Переконайтеся потенційного клієнта на користь та унікальність свого продукту. Позначте переваги передплати. Додайте кнопку «переслати другу», щоб збільшити кількість респондентів та потенційних клієнтів.

Удосконалюйте контент на сайті, щоб зробити інформацію зрозумілою та доступною. Заберіть зайве, сконцентруйтеся на лаконічному описі та заклику до дії. Використовуйте систему CRM, щоб автоматизувати стосунки з клієнтами. Завдяки системі зможете оперативно реагувати на запити та запитання відвідувачів сайту.

Використовуйте послуги лідогенерації, які допоможуть налагодити процес без залучення професійних маркетологів. Наприклад, сервіс Driftrock – маркетингова платформа, яка допоможе створювати конверсійні лід-форми та банери. Сервіс Mixpanel відстежує дії відвідувача на сайті та пропонує широкий функціонал для взаємодії з ним.

Недоліки непрофесійного підходу виявляються акцентуванні уваги кількості лідів, а чи не на якості. Професійний маркетолог спрямує зусилля та бюджет на цільову аудиторію.