Что такое лидогенерация

Многие владельцы сайтов, на которых представлены товары и услуги, интересуются, что такое лидогенерация. Это тактика интернет-маркетинга, направленная на увеличение числа клиентов. Чтобы понять суть процесса, стоит узнать, что такое лид. Это посетитель, который зашел на сайт и совершил целевое действие – заказал обратный звонок, оставил контакты, позвонил по телефону или оставил контакт для обратной связи.

К лидам относятся пользователи, которые подписываются на рассылку и пользуются инструментами поддержки клиентов, например, чат ботами. Процесс лидогенерации можно настраивать с учетом потребностей и целей. Если перед вами стоит задача получить личные данные потенциальных покупателей, ваш лид – пользователь, который оставил электронный адрес или телефон для поддержания связи.

Лиды разделяются на целевые и нецелевые. В первом случае речь идет о пользователях, которые действительно заинтересовались и нуждаются в продукте. Нецелевые лиды совершают действие по ошибке.

Классификация лидов по степени заинтересованности:

• Холодные. Это представители начальной стадии воронки продаж. Они еще не знакомы с брендом и не готовы совершить покупку. Чтобы спровоцировать их на активные действия, нужно использовать дополнительные инструменты – рекламу, звонки.
• Теплые. Пользователи, которые знакомы с брендом, но еще не совершили покупку. В эту группу входят подписчики в социальных сетях, посетители, которые задают вопросы в чат-ботах, оставляют заявку на звонок, подписываются на рассылку.
• Горячие. Посетители сайта, которые серьезно интересуются продуктом и готовы оформить заказ. В эту группу входят пользователи, которые положили товар в корзину или обсуждают с менеджером интересующие вопросы и детали.

В будущем лиды часто становятся покупателями. Чем больше лидов, тем больше продаж. Для эффективного развития бизнеса стоит использовать все инструменты и каналы, чтобы генерировать лиды.

Маркетинговое агентство Well Done поможет увеличить количество лидов, что приведет к повышению объемов продаж и прибыли.

Лидогенерация: как это работает

Чтобы разобраться в вопросе, стоит узнать, что означает лидогенерация и как это работает. В числе приоритетных каналов лидогенерации – реклама. Речь в первую очередь об интернет рекламе – контекстной и таргетированной. Для увеличения числа лидов необходимо настроить рекламу на сайте, в интернете и социальных сетях. Обычно в интернете используют лендинги – специальные страницы, предназначенные для повышения конверсии.

Система лидогенерации включает другие инструменты:

• SEO-оптимизацию. Создание текстового контента на сайте, который отвечает запросам пользователей. Согласно исследованиям, проведенным американской компанией HubSpot, SEO-продвижение входит в ТОП-5 самых эффективных маркетинговых стратегий. Компания HubSpot – один из крупнейших в мире разработчиков программного обеспечения.
• Таргетинг в социальных сетях. Главная особенность социальных сетей – огромное количество пользователей, которые при правильном маркетинге могут стать вашими клиентами. Социальные сети идеально подходят для повышения узнаваемости и формирования благоприятного имиджа бренда.
• Рассылки по электронной почте. Почтовые рассылки помогают постепенно переводить клиентов из разряда холодных лидов в теплые и горячие.
• Рекомендации от инфлюенсеров. Рекомендации людей, чьему мнению доверяют, не оставляет сомнений в качестве и пользе продукта.

Лиды – потенциальные клиенты. Лидогенерация клиентов отражает процесс выявления потребностей потенциальных покупателей и стимулирование активных действий.

Лидогенерация: методы

Лидогенерация – это расширение клиентской базы с помощью различных инструментов маркетинга. Методы лидогенерации – каналы привлечения новых клиентов. Для увеличения количества лидов специалисты Well Done используют разнообразные инструменты, в том числе лид-формы, чат-боты, лид-магниты, поп-апы.

Лид-форма представляет собой анкету, размещенную на сайте или на странице в социальной сети, где посетителю предлагают ввести данные – имя, фамилию, телефон, электронный адрес. Эффекты от использования лид-форм:

• Регистрация на сайте. Регистрация предполагает введение контактных данных, которые в дальнейшем использует менеджер для рассылки или звонка.
• Подписка на рассылку. Обычно за подписку пользователю предлагают скидку, промокод или другое поощрение.
• Расчет стоимости. Пользователь вводит данные в форму, где автоматически происходит расчет стоимости товара или услуги.
• Заказ звонка. Пользователь оставляет телефон, о чем благодаря системе CRM узнает менеджер и перезванивает потенциальному клиенту.

Чат-боты помогают частично автоматизировать этапы воронки. Преимущества чат-ботов включают снижение нагрузки на менеджеров, возможность генерировать лиды без привлечения сотрудника компании. Пользователю, который пишет вопрос в чат-боте, не приходится долго ждать ответ, что способствует совершению покупки. У клиента не остается времени, чтобы найти причины для отказа от сделки и передумать. Функции чат-ботов:

• обработка заявки;
• ответы на вопросы;
• подтверждение заказа;
• внесение данных в систему CRM.

Современные чат-боты различают постоянных клиентов и посетителей, которые впервые на сайте, выбирая соответствующий случаю алгоритм общения и взаимодействия.

Лид-магнит представляет собой лид-форму с дополнительным бонусом для клиента, что повышает степень вовлеченности в процесс покупки. В обмен на контакты пользователь получает пробную версию, чек-лист или скидку. Небольшие поощрения стимулируют потенциального клиента оставлять контактные данные. Лид-магнит – отличный способ презентовать новый продукт.

Поп-ап – всплывающее окно, которое видит пользователь во время просмотра страницы. Поп-апы помогают подвести пользователя к совершению целевого действия. Перечисленные методы лидогенерации помогут собрать контактные данные посетителей и мотивировать их к покупке. Один из способов мотивации – предложение полезной дополнительной информации о продукте или услуге. Если посетитель сайта не заметит преимуществ продукта, он не оставит данные. Полезный материал может строиться по принципу инфографики, сравнительной таблицы, подборки тематических материалов.

Консультация – эффективный метод лидогенерации в крупных интернет-магазинах, где представлен широкий ассортимент. Предложите посетителю помощь с подбором подходящего товара. Консультация эффективна на любой стадии воронки. Например, в случаях, когда посетитель положил товар в корзину, но не оформил заказ.

Этапы лидогенерации

Lead generation – это комплекс мероприятий по увеличению числа клиентов. На первом этапе лидогенерации нужно привлечь внимание посетителей. Основные этапы лидогенерации:

• Определение продукта или услуги для продажи.
• Формирование образа целевой аудитории – потенциального покупателя, на которого ориентирован продукт.
• УТП – торговое предложение с выделением конкурентных преимуществ продукта.
• Ресурс, на который нужно привлечь лиды. Обычно это сайт компании или страница в социальных сетях.
• Инструменты привлечения – таргет, контекст, SMM, SEO, рассылки.

Анализ качества лидов в разрезе источников трафика осуществляется при помощи систем CRM, Google Analytics.

Лидогенерация: методы

Лидген – это постоянное пополнение клиентской базы, что способствует эффективному развитию бизнеса. Методы лидогенерации строятся на поиске каналов и инструментов для привлечения клиентов. Онлайн каналы быстро и достаточно просто настраиваются, что обуславливает высокую конкуренцию. Если используете онлайн каналы, придется находить рекламу, которая будет отличаться от тысяч аналогичных объявлений.

Лидогенерация сайта предполагает использование SEO-продвижения. Определите целевую аудиторию и текстовые запросы в поисковую систему, которые могут исходить от ваших потенциальных клиентов. Воспользуйтесь сервисом Google Keyword Planner для сбора семантики и исследования ключевых фраз. Информация о часто встречающихся запросах нужна, чтобы преуспеть в лидогенерации.

SEO-специалисты Well Done помогут продвинуть сайт на верхние позиции в поисковой выдаче. Обычно пользователи не смотрят результаты за пределами первой страницы. SEO-оптимизация проводится для увеличения числа лидов.

Второй эффективный инструмент – контекстная реклама. Внедряйте и настраивайте контекстную рекламу при помощи сервиса Google Ads. Пользователи, которые искали товары и услуги через поисковые системы, будут видеть соответствующие рекламные объявления на разных сайтах. Используйте разноплановую рекламу:

• Ориентированную на запросы в поисковой системе.
• Ретаргетинг.
• Привязанную к геолокациям.

Проведите исследование и выявите сегмент целевой аудитории, который может стать конверсионным. Развивайте рекламную компанию с ориентиром на конверсионную группу.

Если тяжело самостоятельно разобраться, как работает лидогенерация, обращайтесь в агентство Well Done и мы поможем вам привлечь новых клиентов.

Лидогенерация: инструменты

Используйте SMM – проводите рекламные кампании в социальных сетях. Регулярные маркетинговые мероприятия в социальных сетях помогут улучшить имидж компании и вызвать у потенциальных клиентов доверие к бренду.

Проводите реферальные программы – используйте своих клиентов, которые уже убедились в высоком качестве вашей продукции.

Предлагайте клиентам бонусы и другие поощрения за позитивный рассказ о покупке знакомым и подписчикам.

Используйте метод коллаборации – предлагайте компания с похожей целевой аудиторией проводить совместные рекламные акции. Размещайте рекламные материалы в блоге партнеров и делайте взаимные репосты. Такой подход добавит потенциальных клиентов из аудитории партнеров.

Используйте разноплановые рекламные материалы, в том числе видеоролики, которые можно разместить на YouTube. Ведите собственный YouTube-канал, чтобы охватить больше аудитории. Видеореклама привлекает внимание и вызывает интерес.

Оффлайн каналы лидогенерации включают билборды и баннеры. Чтобы увеличить число лидов, размещайте на рекламных носителях телефон, адрес, QR-код со ссылкой на страницу сайта или страницу в социальных сетях.

QR-коды при правильной настройке могут стать эффективным инструментом лидогенерации. Это универсальный инструмент, который подходит для разных задач. Предложите пользователям зарегистрироваться по QR-коду, который содержит ссылку на форму регистрации. Разместите QR-код на баннере, упаковке товара, рекламной полиграфии или в аккаунте в социальных сетях. Для мобильных приложений используйте QR-код со ссылкой на app store. При использовании смартфона проще перейти по QR-коду, чем вводить ссылку вручную. QR-код можно использовать для создания виртуальной визитки, на которой можно разместить основные данные – адрес, контакты, схему проезда.

Для повышения эффективности мероприятий lead gen продолжайте сбор данных о посетителях сайта.

Информация, которая поможет создавать релевантные предложения:

• Каким устройством пользуется посетитель.
• Откуда перешел.
• Какие страницы просматривал.
• В какие формы вносил данные.
• Какие вопросы задавал в чат-боте.

На основании полученной информации предлагайте решения, интересные пользователю, например, скидки на товары, расположенные на страницах, которые он посещал. Используя чат-бот, напомните недавнему посетителю о товарах, которыми он интересовался.

При помощи инструментов лидогенерации маркетологи подводят посетителя к совершению активных действий – оформлению заказа. Привлечение лидов происходит разными способами:

• рассылка по электронной почте;
• контент-маркетинг;
• SEO-оптимизация;
• рекламные мероприятия.

Процесс лидогенерации проходит в несколько этапов. На первом этапе посетитель знакомится с компанией и ее продуктами. Знакомство с брендом происходит через социальные сети, официальный сайт, блоги и другие онлайн и оффлайн каналы. На следующем этапе призыв к действию стимулирует посетителя оставить контактные данные или заказать звонок.

Электронные письма – эффективный инструмент лидогенерации. При составлении письма учитывайте особенности целевой аудитории. Предлагайте продукты, релевантные запросам и потребностям пользователей. Добавьте цепляющий заголовок и яркое изображение, продумайте основную тему. Кратко и понятно изложите суть. Убедите потенциального клиента в пользе и уникальности своего продукта. Отметьте преимущества подписки. Добавьте кнопку «переслать другу», чтобы увеличить число респондентов и потенциальных клиентов.

Совершенствуйте контент на сайте, чтобы сделать информацию понятной и доступной. Уберите лишнее, сконцентрируйтесь на лаконичном описании и призыве к действию. Используйте систему CRM, чтобы автоматизировать взаимоотношения с клиентами. Благодаря системе сможете оперативно реагировать на запросы и вопросы посетителей сайта.

Используйте сервисы лидогенерации, которые помогут наладить процесс без привлечения профессиональных маркетологов. Например, сервис Driftrock – маркетинговая платформа, которая поможет создавать конверсионные лид-формы и баннеры. Сервис Mixpanel отслеживает действия посетителя на сайте и предлагает широкий функционал для взаимодействия с ним.

Издержки непрофессионального подхода проявляются в акцентировании внимания на количестве лидов, а не на качестве. Профессиональный маркетолог направит усилия и бюджет на целевую аудиторию.

Где заказать лидогенерацию

Маркетинговое агентство Well Done в Украине предлагает услуги lead generation. Обращайтесь к профессионалам, если нужно создать визитку или многостраничный сайт, увеличить конверсию, используя современные инструменты. Мы поможем вывести бизнес в интернете на новый уровень.